2016年互联网+大学生创新创业  项目策划书

2016年互联网+大学生创新创业

项目策划书

车，对市场上比较有影响力的轨道视觉检测车比较结果如表2-2所示：

表2-2 同类产品的比较

综上比较，本产品具有如下优势：

本产品的定价均价为40万/套，相比进口设备，本产品具有明显的价格优势，且性能相近。

与国产检测车相比，本产品的性能优势体现在：检测功能多，检测对象丰富。

战略优势：本公司与江西日月明铁道设备有限公司合作，该公司主要从事轨道测控产品的研发、生产和销售，产品（轨道轨距检测）曾获国家科技进步二等奖和江西省科技进步一等奖。其产品销售遍及全国18个铁路局、地方铁路和城市轨道交通，该公司的轨距检测车在轨道相对距离测量领域占据50%的市场，其公司在铁道设备领域有一定的权威和信誉。本公司与其合作开发，并且由该公司负责产品的前期推广，使得我们的产品更容易进入市场。

2.6 项目开发SWOT分析

（一）内在优势

（1）产品的优势：本产品能够检测轨道各部件的表面缺陷，具有检测精度高、效率高等优点。产品能够同时检测钢轨表面的微小裂纹、掉块、擦伤，检测扣件丢失和折断、夹板丢失，轨枕错位，轨道板裂纹，道砟板结，该系统可以解决轨道检测的多种问题，使轨道维护效率高、检测速度快等优势。轨道表面缺陷视觉检测系统不仅可以用于高铁、动车等轨道的检测，还可以用于城市地铁、轻轨等轨道的检测，国内各铁路局和地铁局都需要类似产品，且目前这类产品供不应求。

（2）本公司与有威望的铁道设备公司合作，使得产品能更好的流入市场。

（二）内在劣势

（1）国内类似产品鲜见，产品研发过程中可参考的样品少；

（2）轨道表面缺陷视觉检测系统已开发出原理样机，将系统进行升级、客户需求分析和产品销售都需雄厚的资金，而目前研发团队缺乏足够的资金；

（3）国内轨道有多种形态，如有渣轨道、无渣轨道，轨道扣件右六角螺纹、蝶型扣件等形状，这些复杂状态给检测设备增加了难度。

（4）创业团队主要是学生群体，存在资金不足，管理经验不丰富，与成熟的铁道设备公司或者实力雄厚的985高校具有一定的差距。

（三）外在机会

行业机会：国内急需自动化轨道检测设备代替人工巡道，而目前国内市场上产相应品稀缺，国外自动化检测设备价格昂贵。低速的轨道检测仪只要产品成型即可销售给江西日月明公司，其公司急切需要我们的产品嵌入到他们公司开发的轨距检测仪上来进行轨道多对象检测。

政策机会：国家政策支持，铁道部大力支持和发展自动化轨道维护设施。

（四）外在威胁

竞争对手威胁：国内有部分985高校和少数企业在研究轨道视觉检测设备，其经费充足，其研究团队强；国外轨道自动化检测仪技术远超我们，且已占据一定的市场。

第三章 营销策略

3.1 产品介绍

产品的功能和性能见第2.4.1小节

3.2产品定价

3.2.1 定价策略的选择

轨道智能检测系统采用介于撇脂定价和渗透定价策略之间的满意定价策略，价格处于中间段，此策略能使公司和客户都比较满意，并且因产品的特性和市场需求特性，在具备较低的价格弹性的同时也容易刺激市场。

3.3.2 产品定价策略分析

定价目标：定价的目标分两阶段，第一阶段：以提高市场占有率为目标，公司刚刚成立，为了提高自身的市场占有率，只能采取比目前市场同类产品偏低的价格来充分刺激市场，面对竞争对手产品的高昂价格，本产品采用满意定价策略来抢占市场份额，并且实施相应优惠政策，增加竞争能力。第二阶段：以获取利润额和稳定价格为目标，在公司占有一定的市场份额后，进行相应的成本控制，同时价格趋于稳定，尽量减少因价格竞争而产生的损失。

成本分析：轨道智能检测系统的硬件成本为13.6万元（样机），软件维护成本为3000/年，维护期为10年，产品软件维护成本费用3万元。产品组装成本费2000元。运输成本费1000元。产品售前对客户进行使用培训的成本费用为6000元。产品成本费用总计为17.5万元。

市场需求和价格弹性分析：直至2015年年底我国铁路营业里程已达12万公里，连绵不绝的铁路线路也奠定了巨大的市场需求基础。利用公式（2-1）分析产品需求价格弹性系数，因竞争对手少并且竞争对手产品价格昂贵，导致本产品需求量大，并且竞争能力强，在价格变动在合适范围的时候，本产品的需求变动率非常小，所以本产品的价格变动率相对于需求量变动率影响较小，价格弹性系数是趋近于0的，说明本产品的价格不太敏感，价格弹性较小，可以相应提高利润率，并且产品价格的改动对产品销量的影响比较小。

                (2-1)

竞争对手产品和价格分析：市场上单套轨距检测仪的定价在20万至40万之间，并功能单一，只能用来检测两条轨道之间的距离是否符合规范。并且多功能的轨道检测系统价格非常昂贵，并且大部分以检测设备和轨道维护车组装后出售，价格昂贵。本公司因刚起步，虽然产品的价格弹性较小，竞争对手产品价格昂贵，可以相应提高利润率，但因第一阶段目标为抢占市场份额，则需放弃相应的利润率，来达到迅速抢占市场份额的目标，再通过成本分析，产品总成本为17.5万，将产品价格定在30万元时成本利润率为71.4%，销售利润率为41.7%。此时产品价格能满足公司抢占市场份额的需求，同时也有较高的利润率。所以本公司将轨道智能检测系统初步定价为30万元一套。

经定价分析后，产品的定价如表3-1所示：

表3-1： 产品定价

3.3 销售渠道构建

初期（第1-2年）：在产品投入使用初期因销售渠道成本和产品不成熟等因素，为了吸引顾客对我们的产品感兴趣，采取免费试用的策略，同时与日月明铁道设备有限公司合作，日月明公司作为中间商，为本公司开辟销售渠道。前期本公司主要目的是提升知名度，主要服务附近地方铁路局，根据所采集的轨道数据对数据库进行更新和更正，在提升产品检测精度和质量的同时，加强售后服务以及技术支持，建立良好的口碑和美誉度。为公司后续的大范围推广打下良好的基础。

中期（第3-5年）：在产品推广中期，产品销售渠道和产品都具有一定的成熟性，则采取分销策略，通过与各铁道设备研发公司合作，将本产品设计成独立模块，与其他公司的铁道设备安装在一块进行销售，并且开发公司官网和产品销售APP进行网上预订和销售，以顺应不同的客户需求，同时也避免了产品积压所产生的资金问题。

后期（5年后）：打响品牌，在各省市招聘代理或者加盟商，将产品销售到全国各地。

3.4 价格调整

在公司发展中，本公司会对市场进行跟踪分析，对原材料的价格波动和客户对价格的反应以及人力成本等进行价格调控，以确定价格的合理性和顺应市场，并在产品销售后提供增值服务以及相应的技术支持。

一、主动降价策略

成本因素：随着公司的发展，市场份额的增大，扩大生产是必不可少的，扩大生产后，相应的成本则会下降，此外，随着公司的发展，技术的成熟，人工成本将会下降，然后可根据市场上的竞争对手，以及市场动向进行相应的降价措施。

产品生命周期因素：科技类产品都必不可少会面临着生命周期问题，并且在生命周期中，价格波动剧烈，所以根据自身实力和竞争对手的实力与市场调查情况，有时需适当降价。

市场因素：竞争对手策略改变，技术改革，市场低迷等情况需在综合考虑后进行适当降价。

二、主动升价策略

成本因素：本产品因运行环境问题，需要高精度，高抗干扰能力的工业级计算机和相机作为核心，并且随着检测功能的多元化发展和对运算速度的高速化需求，对计算机和相机的要求势必会提高，同时也意味着成本的提高，针对此情况，本公司会进行适当提价。

人员因素：产品的定制及其研发和维护都需要技术人员，导致人力成本的上升。所以本公司会对人力成本情况，客户提高的精度需求和缩短定制周期等需求等进行协商后会做相应的升价处理。

客户因素：客户轨道因素复杂或者要求精度，检测速度，以及硬件结构等，视客户需求情况会在和客户协商后进行相应的提价。

提升抗议价能力：在产品研发换代中，加紧提升科研力量，顺应市场需求，提高产品质量和可靠性。在提升竞争能力的同时也要注重与客户的互动，留住客户的同时也能提升自己的议价能力。

3.5 促销策略

第一阶段：采用体验营销的策略，由江西日月明公司负责公关，将本产品送给江西省铁道局进行为期三个月的免费试用，并收集用户反馈意见，便于更新和完善产品的性能和功能。将我们的低速视觉检测仪安装在日月明公司开发的轨距检测车上，铁道维护人员在检测轨距的同时也检测了轨道各部件的表面缺陷。试用期间组织人员上门普及产品的信息和功能，并且对营销人员进行产品信息的培训，让营销人员对产品有充分的了解。

第二阶段：在产品开始大规模生产后，根据产品成本和客户订购的数量实行相应的优惠促销策略，充分刺激客户的购买欲。为客户提供高质量的服务，售前对客户进行设备使用方面的全方位的培训，提供高质量的售后服务，随时为客户解决本产品相关的技术问题，并定期做客户满意度调查，增近公司与客户的关系。

第三阶段：顺应互联网时代的趋势，进行互联网+推广，采用网络营销的策略。（1）首先研发公司官方网站，并且将公司和产品有关的信息及时公布至官网，并且传播公司文化以及宗旨，塑造良好的公司形象。（2）研发产品订购APP，可以根据用户的检测车的车型，铁轨类型，精度要求，以及检测速度进行综合分析，定制适合客户的产品。APP也将会时常公布一些相关的新闻，政策等，也能充分调动起用户使用此APP的积极性。（3）建立售后反馈平台，将用户在使用本产品中所遇到的问题和所存在的缺陷进行收集并及时处理，这也是本公司所秉承的客户至上的经营理念。

营销理念

用产品的高质量、高性能，使用方便等吸引用户。

用我们的产品代替传统的人工检测和其他类别的昂贵的检测设备所产生的经济和社会双重效益来打动用户。

用良好的售前售后服务和定制期间的充分尊重客户意见和需求等方式来留住客户。

3.6 政策及公共关系

（一）国家政策

顺应 2013年铁道部颁布的铁道部令第34号第二十条：

“大力推进铁路安全监测监控系统建设，不断提升检测、监测、监控技术水平，扩大系统应用范围。发展高速综合检测、巡检技术和机车车载安全防护技术，发展移动装备的在线检测监控技术，完善基础设施服役状态实时监测、监控技术，开展安全数据综合分析评估，提升安全风险诊治能力。”

以此为基础所进行的产品开发，历时三年，并已研发出原理样机。在产品投入使用前，积极和地方铁道部合作，将样机给他们进行免费体验试用，试用期间只收取维护费用，争取获得铁道部门的认可和支持。

（二）公共关系

本公司将通过积极参加公关活动来树立公司的良好形象和知名度。如开展论坛会，吸引媒体的注意力，打造良好的知名度。并且密切关注公司在公众视野中的形象。

本公司也将积极参加各类权威会议，并且积极发布相应论文和举行演讲等方式来建立良好的公共关系。

积极申报各类奖项，申请知识产品保护，邀请相关行业知名专家对产品进行鉴定和评估。

本公司将通过切实的经济效益，和所创造的实际社会效益来提高在政府部门的形象和地位，并争取和铁道部取得合作。

对新入公司的员工进行为期五天的礼仪培训，并实行一年了两次考核制度。考核优秀者可获得公司嘉奖。公司的人员的举止也深刻影响着公司的公众形象。

举行公益活动。公司头一年预计划拨一套设备，并且在接下来的发展中视公司情况进行相应的设备和资金划拨，设备和资金用于在洪涝灾害或者其他地质灾害过后，在铁路运行高峰路段，进行免费的轨道检测服务，提高公司的公众形象，获得良好的口碑和美誉度，口碑好了，客户自然更信任。

3.7 售后服务

产品的售后服务作为营销管理的一个关键环节，在许多行业得到了普遍应用。售后服务也是公司形象的又一次体现，轨道缺陷视觉检测仪属于新产品，技术含量高，售后服务尤为重要。本公司将在技术支持与售后服务中将始终坚持“客户至上”的原则。设置客户服务中心，培养优秀的技术人员，对于各种服务需求，了解和分析其不同要求，为用户提供最实用、最完善的技术支持和售后服务。售后服务遵循以下准则：

确保系统项目的稳定运行；

充分保护项目单位的学习平台正常运行；

充分满足项目单位的需要；

充分减轻项目运维的负担。

（一）三包服务

本公司产品在签订合同后，15天内完成工作，产品类30天内调试交付完成。我们的售后服务方式包括“三包”，免费培训、技术指导、定期回访，我们的“三包”承若是：如产品本身在非人员损坏情况下出现质量问题，一个月包换，一年保修，且为顾客所购买的产品购买保险，是为了消除客户对新产品的畏惧和怀疑心里，让客户可以更放心的购买和使用，进一步维护品牌形象。

（二） 服务内容

保质期自产品销售之日起计算。保质期内负责维护产品的质量和稳定性，确保系统软件及时更新到最新版本。

提供本地化售后服务。提供质保期内7*8小时热线响应服务（人工服务）。

保质期内，对产品中存在的问题及时更改，响应时间不超过3天。

承诺在接到派驻人员无法及时解决的故障处理报告后，应及时调集相关技术力量予以解决，确保产品正常运行，且响应时间不错过3个工作日。

3.8 客户关系

3.8.1 客户关系的建立

本公司的主要客户群体为铁道部和城市轨道交通局，客户群体比较固定。同时本公司也秉持着客户至上的宗旨。对和客户建立良好的合作关系中，本公司做出了如下要求：

对有需要根据轨道情况个性定制检测仪的客户举行客户会议，面对面的和客户交流，获取客户所需求的信息，并及时反馈给技术人员。

举办客户会议前，充分和客户沟通好，根据客户工作情况约定好准确的时间和客户就近的地址，让客户感觉到我们公司对客户的的重视。

如客户有需求可由本公司派出技术人员，到客户所需要检测的轨道进行数据采集工作，相应的费用也会事先和客户充分沟通好。

在和客户交流中，根据客户不同的性格爱好，投其所好，抓住和客户的相似性，建立良好的交流基础。

对客户的意见持尊重的态度，学会肯定和赞美客户。

在客户关系的建立中，本公司秉持客户至上的宗旨也是建立一个要让客户觉得本公司有着严谨的工作态度，对客户意见的深度思考，了解客户需求，同时也对客户非常友好，也很愿意和客户建立良好的交流关系的良好的公司形象。

3.8.2 客户关系的维护

在和客户沟通，获得客户需求后每一步骤都严格按照符合客户期望来，并明确负责人，项目开始时拟定一份清晰的计划书，阐明最终目标和实行步骤，并交给客户，得到客户满意的回应后开始实施。

每一份交给客户的计划书都应有三次以上的审稿，避免计划书中出现错别字和错别句等容易使客户产生误解的错误。

在产品售出后，及时获取客户反馈的信息，并且及时做出回应及技术支持。并且，获得客户反馈信息后要经过慎重的考虑和技术方面的判断再做出回应，争取做到又快又好。

费用情况必须事先预算好，并且和客户充分沟通。杜绝预算外的收费情况。关于成本和价格微调情况及时和客户沟通好。

在定制项目完成后，要跟进客户，总结一下哪些方面是成功的，不足之处在哪。定期跟进客户。

第四章 运营管理

4.1 公司团队与组织架构

公司主要由三大团队组成，分别是：以南昌工程学院为代表的参赛的创业团队，以南昌大学吴禄慎教授为首的研发团队，以江西日月明公司为背景的市场推广和投资者团队。

4.1.1 创业团队简介

创业团队代表人员有：杨洲、胡正、段宇航、王文俊、邓丽华、袁小翠和吴禄慎。各成员基本信息简单介绍如下：

表5-1 参赛人员基本信息

4.1.2 合作伙伴

（一）南昌大学军工研究院

南昌大学军工研究院成立于2006年5月28日。 南昌大学是江西省唯一一所国家“211工程”、文理工医结合的综合性大学，具有学科门类齐全的优势，在机械、电子、信息、化工、能源、食品和生物等学科或技术领域具有较强的科研实力。经过协商，南昌大学与江西省国防科工办及所属5家省属军工企业本着“优势互补、互惠互利、相互促进、共同发展”的原则，决定成立南昌大学军工研究院，主要从事军工领域的科研开发，致力于为国防建设和江西经济社会发展做出贡献。南昌大学军工研究院旨在整合双方优势资源，充分发挥江西军工企业在军品项目、渠道及科研生产上的优势和南昌大学在科研开发、人才聚集方面的优势，提升江西军工科研能力，促进江西省国防科技工业可持续发展，同时也推动南昌大学的学科建设，提升人才培养水平和科技创新能力。

吴禄慎教授，南昌大学博士生导师，南昌大学军工研究院副院长，江西省机械工程学会副理事长，中国机械工程学会工业工程国家级专家，高级会员，美国AHS学会国际高级会员，南昌大学机械电子工程博士点负责人。1990年硕士研究生毕业于清华大学（获工学硕士学位）。本科毕业于北京航空航天大学，毕业后一直在航空航天部602研究所从事“Moire”法、数字化检测技术和高精度三维光学图像检测技术、飞机设计、结构、强度、实验应力分析等科研工作（先后担任高级工程师，科研处副处长，所长助理兼外事主任等职）。20余年来，先后负责或参与国家级、部省级科研项目20余项，其中获得部省级科持进步三等奖三项、二等奖一项，国家级科技进步二等奖一项，发表论文40余篇。目前其门下在读博士有3名，硕士12名，吴禄慎主要为本项目的创业顾问和技术指导，其研究生团队主要负责图像处理算法的开发。吴禄慎教授在军工研究院担任副理事长，其名下项目项目经费800多万，在读硕博研究生15余名。

（二）江西日月明铁道设备有限公司

江西日月明铁道设备开发有限公司位于南昌国家高新技术产业开发区内，是一家通过国家高新技术企业认证和ISO9001：2000认证，并通过铁道技术认证和部行政许可的企业。公司专业从事铁道测控产品的开发、生产、销售和服务，凭借测控领域9年的磨砺，致力于为铁路高速化与信息化提供完整的精密数字化检测方案和检测产品。

公司一贯创导“科技领先”，现有中高级专业技术人员50多人，其中教授、博士、硕士10多人；同时与中国铁道部、中铁二院、中国空间技术研究中心、南昌铁路局、南昌大学等全国知名院所单位有着良好及广泛的合作，同时提供了强大先进的技术支持和保障。公司自主研发生产销售五大类十几个系列轨道测控产品，主要有：轨道检查仪系列；客运专线轨道测量仪系列；轨道约束测量仪、计量检定系统及数据分析处理软件等。公司现有6000平方米的测控产品专业化生产、装配、调试和检验基地，拥有符合部颁标准，专门用于轨道测量产品检定的测试中心与实验场，且与南昌大学等多家院所合作成立轨道测控技术研究所。

该公司从成立到现在已取得累累硕果：公司产品获国家科技进步二等奖一次，江西省科技进步一等奖两次；连续十年获南昌高新区先进企业荣誉称号；连续八年获江西省优秀高新技术企业荣誉称号；产品获江西省专利金奖；连续多年获一级纳税信誉等级称号；多年连续荣获江西省先进民营科技企业荣誉称号；多次荣获国家高新区十佳创新企业；公司主参编了多项轨道测控行业技术标准；获6项铁道部产品技术认证和行政许可；获2项发明专利和6项实用新型专利；同时获国家发改委重大产业专项和江西省高新产业重在专项；公司专利软件产品获国家计算机软件著作权；轨道检查仪被子列入江西省重点新产品和高新技术产品等多项荣誉。

本项目研发的多功能轨道检测仪前期已由日月明公司投入了28万元经费进行技术开发，该公司将为本产品的开发提供技术支持和产品试验基地，并提供本产品开发所必须的实际轨道图像数据库，为本产品图像处理算法和软件开发提供良好的平台。后期将继续与本公司合作，作为公司的股东成员和客户，为公司进行产品推广。

4.1.3 组织结构

公司组织结构如图5-1所示：

图5.1 组织结构

公司设有生技、品管、营销、财务、行政部等，其组织结构如图5.1所示。各部门的的工作任务和职责如下：

生技部负责产品的研发、采购、安装调试等；

品管部负责产品的出厂质量检测；

营销部负责渠道开拓、渠道管理、客户维护和售后服务，并根据市场的情况定制市场发展计划。

行政部负责公司的品牌的维护和推广、日常运营活动的组织和参与等。

4.2 生产管理

4.2.1 生产模式

轨道表面缺陷检测仪是属于技术性的产品，主要包括图像采集平台、图像采集控制系统（含硬件和软件）和图像处理软件三大部分组成。其中主要的硬件系统由计算机、相机、镜头、光源、微型芯片等组成。这些硬件市场上已有很成熟的产品，为了节约初期创业成本，公司没有设定生产部，设备所需的零件都通过与供应商合作方式进行采购和加工，相机、镜头、光源、电池、微型芯片和计算机等成品直接采购，其他零件则由公司研发部门研制及画好工程样本示意图，委托某些零件设备有限公司进行加工生产。公司设立组装和调试部对各零件进行组装和调试，植入我们的核心软件，从而完成整个产品的生产和加工。

生产外包的优势：将非核心的零件系统外包给指定的厂家不仅能大大节约创业初期的成本，也能节省人力和物力，提高产品的品质，集中人力资源系统上硬件和软件改进和升级，对于一个致力于高科技的企业，创新起着至关重要的作用。

4.2.2 外包保密协议

保密协议应包括本公司技术信息、生产数量以及经营信息等绝密文件，外包乙方必须与本公司签订保密协议。

技术信息包括各零件生产销售方案、制造方法、工艺流程、图纸、样品和使用操作方法。

经营信息是指有关商业或市场营销、货源情报、定价政策、财务资料和客户需求的信息量。

4.2.3 生产外包的监督与管理

我们成立专门的外包小组，小组定期对工厂行进检测。分别对工厂的质量、环境、工人生产的状况，产品质量进行检测。然后与总公司反馈生产信息，以便及时与外包厂家沟通，调整生产，从而保证生产的顺利进行。

4.3 发展战略与行动计划

4.3.1 发展战略

本公司与南昌大学知名教授（吴禄慎）及其团队，江西日月明铁道设备有限公司达成战略合作伙伴关系，共同进行轨道表面缺陷视觉检测系统平台的开发和维护。目前合作关系良好，已计划进一步开发和完善产品的功能。此外，为了使本公司技术能够更好的立足市场，实施人才战略。目前，公司面临的主要问题是团队成员主要是高校教师和学生，缺乏丰富的企业管理经验，光靠目前的人员显然不够，市场的竞争，实际是人才的竞争，因此，要在做好现有人员培训的基础上，根据企业未来发展需要，制定企业培养人才的实施计划。大力加强人才的引进和培养，在用好现有人才的基础上，引入具有丰富管理经验和销售经验的人才。

4.3.2 行动计划

1. 起始发展阶段（第1年）

组织团队在早期研发的原理样机的基础上深入发展，开发低速轨道视觉检测仪，将产品交予铁道部进行为期三个月的免费试用，期间只收取维护费用。试用期结束后将该产品安装在日月明公司的轨距检车上销售给铁道部，在使用期间大量采集轨道图像，建立轨道缺陷库，用于后期轨道图像处理算法的开发和完善。同时本公司为塑造良好的公众形象，头年预计划拨一套设备用于公益事业，在自然灾害过后对附近高峰路段进行免费的轨道检测。此外，收集用户反馈意见，用于更新和完善产品的性能。轨道视觉检测仪的核心技术是图像处理算法，算法的研发成员主要是南昌大学在读的硕博士（吴禄慎教授的学生）和社会上招聘的经验相对成熟工程师。该阶段主要是产品的研发和市场的开拓，以江西铁路局为主要客户，便于数据的反馈和产品的测试。国内轨道的扣件类型主要是PANDAPAL的扣件，开发无咋轨道且PANDAPAL扣件的轨道缺陷视觉检测仪。此外，产品开发的同时申请知识产权的保护。

2. 初始发展阶段（第2-3年）

与客户保持良好的合作关系，开发第二、三类产品——中、高速轨道视觉检测仪，该检测仪可以独立安装在铁道部的综合检测车上。更新和完善图像处理软件，研究有咋轨道的表面缺陷检测和六角螺纹扣件图像处理。将低速检测仪产品向全国其他各省进行推广，如湖南、湖北、四川等各铁路局、城市轨道交通局。中速检测仪在前期主要是免费试用进行推广，技术成熟后开始进行正式销售。

3. 中期发展阶段（第4-5年）

将公司的高、中、低速轨道视觉检测仪向全国各省市铁道部、城市地铁交通局推广，检测仪能够检测客运和货运等多种轨道的表面缺陷。保持图像处理算法的研究，提高缺陷的检测精度。

4. 后期发展阶段（第5年以后）

在前几年的基础上，打响品牌，招聘代理，使公司具有一定的知名度和市场价值。

4.4 关键风险认识

尽管轨道视觉检测仪具有很好的应用前景，以此产品为创业项目仍存在一些风险，这些风险有：市场开拓风险、管理风险、技术风险、财务风险等。对各风险的情况分析和应对措施如下：

（一）市场开拓风险

风险分析：

目前市场上对轨道各部件的完整性检测主要采用人工检测方法，市场上基于视觉检测的轨道维护设备比较少，少数铁道设备开发公司已有类似产品，且占有了部分市场。作为新产品新公司进入市场，产品和公司的知名度不高，没有得到科技部的认可，产品存在难以有市场占有率的风险。

风险应对：

与知名的铁道设备公司（江西日月明铁道设备有限公司）合作来提高产品和公司的知信度，且借助该公司产品来推广我们的产品。

进一步提高服务质量，降低成本，提高产品综合竞争力，增强产品适应市场变化的能力；

分析市场竞争对手，保持自己技术领先和产品特色的优势，以优质的产品和完备的性能占据市场；

加快对新产品的开发进度和加强本领域前沿技术的研究与探索，增强市场应变能力，丰富产品结构；

建立一套完善的市场信息网络体系，制定合理的销售价格，增强公司盈利能力；

寻求相关产业链条同盟和合作单位的支持；

抓住重点客户，开展关系营销，与重点客户建立战略联盟

逐渐实施品牌战略。

（二） 管理和经营风险

风险分析：

在校大学生创业普遍存在管理和经营风险，公司为稳定技术人员和吸引外部优秀人才，必将采取一系列的奖励措施，因此人力成本的投入必然会逐步增加。此外，由于公司处于创业阶段，工作环境、福利待遇在开始时同其他公司相比可能会存在一定差距，增加了引进高素质人才的难度。

风险应对：

推行目标成本管理，加强成本控制；

采取内部培训、外部培训等多种措施，提高管理团队的整体素质；

倡导组织创新、思想创新，以适应不断变化的外部环境。

（三）技术风险

风险分析：

本产品的设计和开发源于机器视觉的应用，应用于轨道视觉检测的可参考的案例不多，产品的开发属于摸索阶段，技术不够成熟。

风险应对：

奉行“以人为本”的企业文化，以实现员工价值和公司价值的共同增长；

坚持“您有多大能耐，就给您搭建多大的舞台”的人才理念；

采取多种激励措施，如员工持股、股票期权等，尽可能地吸引并留住人才；

提供优质的工作、生活环境，创造良好的学习氛围；

给予员工发展所需要的空间和支持，满足员工实现自我价值的需要；

了解客户对技术与产品的满意度，及时发现问题，更新技术，并根据市场需求不断研发出更有市场潜力的技术与产品

聘请相关方面的专家对公司的研究开发给予业务和技术上的指导。

（四）财务风险

风险分析：

本项目的开发前期已经投入30多万元，这部分资金主要由于设备的购买，且已经研发出一套原理样机，离成熟产品还有很大差距。由于轨道视觉检测设备的各零件，如高速工业相机、镜头及其他传感器都比较昂贵，需投入大量的资金。

风险应对：

申请政府的资金投入，如申请国家、省基金等的支持；

找企业合作，让有实力的企业的投入部分资金，将研究成果与合作企业共享；

完善和加强公司自身的“造血”机制；

加强对资金运行情况的监控，最大限度地提高资金使用效率；

实施财务预决算制度。

聘请有经验能力的人才进行有效的管理

第五章 财务分析

5.1 股本结构

公司采用股份合作制，各股东及投资额信息如表5-1所示：

表5-1：股本结构信息表

5.2 公司各项费用预估

公司的成本有设备的原材料成本、人工成本、固定资产投入成本等，对成本的具体分析如表5-2至表5-4所示：

表5-2：一套轨道视觉检测仪硬件成本列表

表5-3： 人工成本

表5-4：固定资产

5.3 预计实现年销售收入

列表估算项目产品从达产之日起未来连续三年的总销售收入、总成本费用和税前利润。市场上单套轨距检测仪的定价在20万至40万之间，参考市场类似产品的定价，本产品的定价是30万至50万，其中低速轨道视觉检测仪的定价为30万，中速检测产品定价40万，高速50万。

根据该定价和产品的成本分析公司盈亏情况。预估近三年销售的的轨检仪分别是30，100，200 套。

表5-5: 公司盈亏列表

表5-6 总成本费用（单位万元）

表5-7：销售收入及损益预测表（单位万元）

注：以上不排除第二年申请高新企业后所得税率调整为15%。

项目执行期三年内实现的经济效益预测：

表5-8：三年内实现的经济效益预测（单位： 万元）

通过项目投资静态分析可计算该项目投资回收期为1.52年，内部收益率IRR为18%，净现值为1061.57万元。

5.4 预测资产负债表

表5-10： 预测资产负债(单位：万元)

5.5资本退出

我们计划在3-4年内进行2-3轮融资，并做上市准备，公司计划发展到第3年时争取在中国国内创业板或者香港、或者新加坡上市，这时投资人可以通过股市的IPO方式退出全部

第六章 项目已取得的成果

到目前为止已经研发出了低速轨道视觉检测仪原理样机，针对轨道视觉检测仪和推到图像处理已发表论文10余篇，其中SCI收录1篇，EI收录2篇，北大中文核心7篇。

Yuan Xiaocui, Wu Lushen, Peng Qingjin. An improved Otsu method using the weighted object variance for defect detection[J]. Applied Surface Science, 2015, 349: 472-484.(SCI源刊，影响因子2.711)

袁小翠,吴禄慎,陈华伟.钢轨表面缺陷检测的图像预处理改进算法[J].计算机辅助设计与图形学学报, 2014, 26(5): 800-805.(EI源刊，国内图像处理领域的顶尖杂志)

袁小翠，吴禄慎，陈华伟. 基于Otsu方法的钢轨图像分割[J]. 光学 精密工程,2016,24(7):1772-1781（EI源刊）

陈华伟,吴禄慎,袁小翠. 2DPCA 算法设计及其在扣件识别中的应用[J].计算机工程与设计, 2016, 37(2): 424-428.（北大核心）

陈华伟,吴禄慎,袁小翠. 基于链码改进算法的钢轨表面缺陷识别[J].计算机工程与设计, 2015, 36(11): 3097-3101. （北大核心）

陈华伟,吴禄慎,袁小翠. 基于同步标记算法的钢轨表面缺陷检测[J].计算机工程与设计, 2016, 37(1): 127-131. （北大核心）

吴禄慎,冯伟,王伟杰.基于编码器的轨道里程记录系统设计，铁道标准设计，2015，59（4）：45-48。（北大核心）

吴禄慎,朱磊,陈华伟. 基于线阵CCD相机的轨道图像采集系统设计，铁道标准设计，2014，58（08）：55-59。（北大核心）

吴禄慎,熊辉,高项清. 基于单片机的增量式编码器计数系统[J]. 仪表技术与传感器, 2013 9: 44-46. （北大核心）

吴禄慎,李彧雯,陈华伟,万露萍.基于图像区域划分的轨道缺陷自动检测技术研究，激光与红外，2012，42（05）：594-599。（北大核心）

第七章 总结

国内轨道交通发展迅速，直至2015年年底我国铁路营业里程已达12万公里，然而全路配套的各种类型检测设备不能满足应用需求，远远赶不上我国轨道建设发展的步伐。目前国内轨道部件的表面缺陷的检测主要依靠人工巡检，检测效率低。国外轨道缺陷检测车价格昂贵，且不完全适合国内轨道的检测。

利用机器视觉技术开发轨道视觉检测仪对轨道部件的表面缺陷进行快速、自动化检测，提高轨道维护效率，预防轨道交通事故的发生。通过对国内市场及需求分析可知，轨道视觉检测仪具有很大的市场空间，与其他高校联合开发来加强团队的实力，与知名铁道设备公司合作来打开产品的应用市场。项目书对产品的营销策略进行了详细的策划，分析了本创业项目的风险，财务情况等，可知该项目投资回收期为1.52年，内部收益率IRR为18%，净现值为1061.57万元。此外，产品的研究前期已投入30多万元，已经成功研发出原理样机，在国内外发表论文10余篇。

综上所述，本创业项目具有一定的可行性。

附件

附件1:

[1] Yuan Xiaocui, Wu Lushen, Peng Qingjin. An improved Otsu method using the weighted object variance for defect detection[J]. Applied Surface Science, 2015, 349: 472-484.(SCI源刊，影响因子2.711)

附件2:

[2] 袁小翠,吴禄慎,陈华伟.钢轨表面缺陷检测的图像预处理改进算法[J].计算机辅助设计与图形学学报, 2014, 26(5): 800-805.(EI源刊，国内图像处理领域的顶尖杂志)

附件3：

[2] 袁小翠，吴禄慎，陈华伟. 基于Otsu方法的钢轨图像分割[J]. 光学 精密工程,2016,24(7):1772-1781（EI源刊）

附件4

[4]陈华伟,吴禄慎,袁小翠.2DPCA 算法设计及其在扣件识别中的应用[J].计算机工程与设计, 2016, 37(2): 424-428.（北大核心）

附件5：

[5] 陈华伟,吴禄慎,袁小翠.基于链码改进算法的钢轨表面缺陷识别[J].计算机工程与设计, 2015, 36(11): 3097-3101. （北大核心）:

附件6：

[6] 陈华伟,吴禄慎,袁小翠.基于同步标记算法的钢轨表面缺陷检测[J].计算机工程与设计, 2016, 37(1): 127-131. （北大核心）

附件7：

[7] 吴禄慎,冯伟,王伟杰.基于编码器的轨道里程记录系统设计，铁道标准设计，2015，59（4）：45-48。（北大核心）

附件8：

[8] 吴禄慎,朱磊,陈华伟.基于线阵CCD相机的轨道图像采集系统设计，铁道标准设计，2014，（08）：55-59。（北大核心）

附件9：

[9] 吴禄慎,熊辉,高项清. 基于单片机的增量式编码器计数系统[J]. 仪表技术与传感器, 2013 (9): 44-46. （北大核心）

附件10：

[10] 吴禄慎,李彧雯,陈华伟,万露萍.基于图像区域划分的轨道缺陷自动检测技术研究，激光与红外，2012，（05）：594-599。（北大核心）